acquereurs potentiels

 

 

Face aux nouveaux défis du patrimoine immobilier public (pression démographique, transition écologique, ZAN…), la valorisation et la gestion efficace des biens immobiliers des collectivités sont des enjeux primordiaux pour assurer un développement durable et harmonieux des territoires.

 

Dans cette perspective, il est essentiel pour les collectivités de maîtriser chaque aspect de leur patrimoine, de l’acquisition, à la gestion, en passant par la cession de leurs biens.

Elles doivent non seulement connaître la valeur de leurs biens, mais aussi les exploiter judicieusement et envisager, si nécessaire, leur cession. Cette démarche vise à assurer une efficience de l’action publique tout en renforçant la dynamisation des territoires.

Cependant, chaque cession, chaque projet de transformation, soulève des questions fondamentales : qui sont les acheteurs prêts à investir dans ces actifs ? Quelles sont leurs motivations et leurs attentes ? Et comment les satisfaire pour réussir une transaction gagnant-gagnant ?

Face à ces questionnements légitimes et pour éclairer la réflexion des collectivités, nous avons organisé un webinaire dédié à cette thématique.

Dans cet article, nous souhaitons partager avec vous les points saillants et les enseignements tirés de cette présentation :

La nécessité de comprendre les acquéreurs potentiels

La première étape vers la vente réussie de tout bien immobilier est la compréhension des besoins et des motivations de l’acquéreur potentiel.

Cette compréhension des différentes typologies d’acheteurs permet de justifier des valeurs différentes, mais aussi d’anticiper leurs comportements post-commercialisation. 

Comprendre les acquéreurs potentiels, c’est positionner votre bien de manière optimale sur le marché.

Les grandes catégories d’acheteurs

Nous pouvons distinguer deux grandes catégories d’acquéreurs.

Tout d’abord, les “preneurs utilisateurs” qui peuvent porter différents projets :

  • Les particuliers à la recherche d’une résidence principale
  • Les particuliers à la recherche d’une résidence secondaire
  • Les particuliers qui ont un projet immobilier mixte ou professionnel.
    C’est notamment le cas d’acquisition de locaux par des professions libérales / artisanales pour y établir leur activité ou, par exemple, pour développer des projets de chambre d’hôtes.

Les professionnels de l’immobilier représentent la deuxième grande catégorie d’acquéreurs de biens immobiliers publics. Ils sont principalement axés sur l’investissement, la promotion ou la rénovation-revente.

Ils se divisent en deux groupes :

  • Les promoteurs immobiliers, les marchands de biens et les aménageurs
  • Les investisseurs, professionnels et semi-professionnels de la location

Les types de biens ciblés par ces acquéreurs

Les preneurs utilisateurs

Les preneurs utilisateurs recherchent principalement une résidence principale ou une résidence secondaire (maison individuelle ou appartement) ou bien des locaux professionnels pour y accueillir une activité libérale ou artisanale.

Dans une plus faible mesure, les preneurs utilisateurs cherchent parfois à réaliser un investissement locatif de faible envergure.

Les particuliers avec un projet professionnel sont attirés par une localisation, une visibilité et une facilité d’aménagement de l’immeuble vendu.

Ils s’engagent plus facilement sur des biens atypiques, comme d’anciennes écoles, gendarmeries, locaux religieux ou bien des immeubles mixtes, des immeubles de bureaux, des locaux commerciaux en pied d’immeuble. 

Cette catégorie d’acheteurs peut avoir tendance à s’inquiéter de travaux importants à prévoir ou du manque de sécurisation d’un bien. 

Les professionnels de l’immobilier

Les professionnels de l’immobilier cherchent principalement des terrains à fort potentiel, des immeubles nécessitant une rénovation ou des propriétés avec un potentiel de revenu locatif intéressant.

Historiquement, les promoteurs s’attachent aux constructions neuves dans des opérations d’envergure, avant de revendre des lots nouvellement créés. Les marchands de biens se spécialisent plutôt dans l’acquisition et la revente, avec des divisions éventuelles, d’immeubles bâtis.

À l’heure de l’objectif ZAN et de la densification des centre-villes, ces deux métiers tendent à se rapprocher. On observe ainsi des promoteurs qui s’intéressent à des immeubles bâtis pour se positionner sur des projets de rénovation-revente. Certains développent même des filiales spécialisées dans la rénovation patrimoniale de qualité. 

Contrairement aux promoteurs, aménageurs et marchands de biens qui évaluent les produits de la vente, les investisseurs s’intéressent aux produits de la location. Ils se spécialisent donc plus précisément dans ces types de biens : 

  • Les immeubles ou appartements vendus loués en bail classique.
  • Les appartements en résidence sénior ou de tourisme.
  • Les appartements pouvant se prêter aisément à la mise en location, qu’elle soit de courte ou longue durée.
  • Les immeubles pouvant être divisés en plusieurs habitations.

La rapidité de la vente dépendra de la capacité de l’acheteur à faire évaluer les travaux avant la signature, notamment parce que les banques leur demandent des estimations des travaux en cas d’emprunt. 

Comment ces différents acheteurs déterminent leur budget ?

Le budget des potentiels acquéreurs de biens immobiliers publics varient selon plusieurs critères :

  • Leur capacité d’emprunt et l’apport disponible
  • La comparaison avec les offres du marché
  • L’évaluation des coûts de travaux

Chaque acquéreur utilise sa propre méthode pour déterminer son budget :

Les preneurs utilisateurs

Pour construire leur budget acquisitif, les preneurs utilisateurs débutent par l’analyse de leur capacité d’emprunt et l’évaluation de l’apport qu’ils peuvent mobiliser.

Ils comparent ensuite la vente qui a retenu leur attention avec ce qui se fait sur le marché, afin de s’assurer de ne pas acheter trop cher. Cela peut se faire grâce aux nombreux outils qui permettent aujourd’hui de voir l’évolution des prix sur un secteur donné (Demandes de Valeurs Foncières, Meilleurs Agents ou des outils d’estimation en ligne).

Enfin, les acquéreurs déduiront les éventuels coûts de travaux. Pour cela, ils feront établir des devis ou appliquerons les coûts travaux évoqués dans les DPE et audits énergétiques. 

Les promoteurs, aménageurs et marchands de biens

Le budget des professionnels de l’immobilier n’est pas déterminé par ce dont ils disposent, mais par ce dont ils disposeront potentiellement à la conclusion de leur projet. 

Pour cela, ils établissent un bilan promoteur qui consiste, à partir du prix prévisionnel de vente d’une opération projetée, à reconstituer les différents coûts grevant l’opération (coût de construction, frais financiers, honoraires, marge) pour parvenir au final, par soustraction, à la valeur du terrain ou de l’immeuble en question.

Ils vont donc construire un bilan en déterminant la programmation envisageable sur le bien au regard des règles d’urbanisme, du chiffre d’affaires potentiel et des coûts de réalisation des travaux.

Les professionnels et semi professionnels de la location

Le budget acquisitif des professionnels de la location est déterminé en utilisant des outils de mesure d’investissement : le TRI et la capitalisation.

Celle-ci vise à déterminer la valeur d’un bien, en tenant compte des revenus générés ou générables par sa mise en location, la rentabilité attendue sur le secteur et le coût de réalisation du projet (travaux, financement, publicité…).

Quelles informations faut-il fournir aux acquéreurs potentiels ?

Quand il s’agit d’informer les acheteurs potentiels à propos d’une vente, plusieurs éléments clés sont à prendre en considération pour garantir une transaction transparente et équitable.

Premièrement, il existe un ensemble de données obligatoires que tout vendeur se doit de communiquer, quel que soit le type d’acheteurs en face. Cela inclut notamment :

  • La remise des dossiers de diagnostics 
  • La clarté sur ce qui est inclus dans la vente 
  • Les détails sur les travaux réalisés au cours des dix dernières années qui ont nécessité une autorisation d’urbanisme ou qui sont soumis à la garantie décennale.

Les preneurs utilisateurs

Si l’on se concentre plus précisément sur les preneurs utilisateurs, il est important de reconnaître la diversité de leurs expériences en matière d’acquisition immobilière.

Par exemple, pour des primo-accédants, un accompagnement et une approche pédagogique plus approfondie est nécessaire. Ils pourraient avoir besoin d’explications sur les implications des diagnostics techniques ou sur ce qu’une servitude signifie pour leur jouissance future du bien.

De plus, pour ceux qui cherchent une résidence principale, certaines préoccupations spécifiques peuvent se poser, telles que des travaux à prévoir sans devis précis ou la présence d’éléments polluants. 

Enfin, si l’acheteur a un projet professionnel en lien avec le bien, cela ne fait pas de lui un expert en immobilier. Outre la nécessité de fournir des informations transparentes, il est souvent bénéfique de vulgariser ces données.

Une démarche comme l’obtention d’un Certificat d’Urbanisme de type b (CUb) avant toute commercialisation peut considérablement faciliter et accélérer le processus de vente.

Les promoteurs, aménageurs et marchands de biens

Pour les professionnels de l’immobilier, la transparence est l’élément clé de toutes transactions. Elle protège d’ailleurs le vendeur, dans le sens où elle lui permet d’éviter la renégociation après la vente.

Certains éléments permettent de favoriser le positionnement de ces types de candidats, comme : 

  • La remise de diagnostics complets, de devis démolition et dépollution 
  • La remise de plans DWG qui permettent aux acquéreurs de lancer plus rapidement une faisabilité avancée et de disposer de visuels probants. 

D’autres éléments peuvent freiner le positionnement de ces acquéreurs, comme des enjeux de pollution, des enjeux structurels ou encore géotechniques. Mais tout ce que l’acquéreur potentiel sait avant la vente ne peut pas être renégocié. La transparence est donc cruciale dans toute procédure de cession.

Les professionnels et semi professionnels de la location

Le niveau de professionnalisation de ces acteurs peut être varié et il est nécessaire de poser le cadre de la vente dès la commercialisation pour éviter toute renégociation. 

Pour les biens vendus déjà loués, ils seront sensibles à la qualité du locataire ou de la gestion locative. Une information complète sur leur qualité (date de début de bail, d’échéance, loyers à jour ou non), ou sur le potentiel locatif d’un bien vide, leur permettra de se positionner avec des conditions suspensives moindres. 

Le rôle primordial de la mise en concurrence

La mise en concurrence est essentielle pour toucher un large éventail d’acquéreurs potentiels. Elle favorise également une meilleure valorisation du bien et assure une bonne compréhension de sa valeur réelle sur le marché.

Le type de biens peut nous donner des indices sur le type d’acquéreurs potentiels, mais il arrive fréquemment que plusieurs catégories d’acheteurs se positionnent sur un même bien en proposant des valeurs différentes.

Il est essentiel de bien comprendre chaque type d’acquéreurs pour pouvoir le rassurer, et surtout, pour le faire aller jusqu’à la vente définitive.

Selon le type d’acquéreurs retenu, le cadre nécessaire ne sera pas le même, le revenu potentiel non plus. Pour des questions d’inscription au budget, de nécessité de vente rapide, de risques en cas de bien inaffecté, il est parfois préférable d’opter pour le projet d’un acquéreur à l’offre financière moins importante. 

De même, pour des questions de projet, de densification nécessaire du centre-ville, de besoins en logements, il peut être préférable de confier l’acquisition du bien à un professionnel de l’immobilier. 

La mise en concurrence, qui va permettre de cibler l’ensemble de ces candidats, est l’outil idéal pour bénéficier d’une vision claire des projets et des budgets possibles pour le bien immobilier proposé.

Un accompagnement personnalisé

Comprendre les attentes et les besoins des acquéreurs potentiels est crucial pour maximiser le succès de votre cession. Que vous cherchiez à vendre rapidement ou à maximiser la valeur de votre bien, avoir une stratégie claire basée sur la connaissance des acquéreurs est une clé de réussite essentielle.

Si vous avez des questions ou si vous souhaitez être accompagné dans cette démarche, n’hésitez pas à nous contacter. Nous vous guiderons à chaque étape de votre projet de cession : contactez-nous.