commercialisation

 

Lors de notre dernier webinaire, nos expertes ont détaillé une étape essentielle du parcours de vente d’un bien immobilier public : la commercialisation. Découvrez dans cet article leurs conseils pratiques pour structurer votre démarche, attirer les bons acquéreurs et sécuriser votre transaction, ainsi que leurs réponses aux questions que vous nous avez posées :

Utiliser une méthode de vente qui allie transparence et efficacité

Le courtage aux enchères se distingue comme une méthode efficace pour connecter l’offre et la demande, en permettant de recevoir des offres non seulement compétitives, mais aussi qualitatives. Cette approche repose sur un équilibre subtil entre le prix proposé, les garanties apportées par les candidats, et la cohérence de leurs projets.

Lors de la vente d’un ancien commissariat, un bien atypique, l’ajout d’un cahier des charges détaillé a permis de cadrer les attentes du vendeur et d’attirer des profils sérieux, tout en garantissant une transaction structurée et sécurisée.

Pour que cette méthode révèle tout son potentiel, il est essentiel de l’accompagner d’une stratégie de communication adaptée et ciblée.

Élaborer une stratégie de communication efficace

La réussite d’une commercialisation repose en grande partie sur une communication bien pensée. Nos intervenantes ont mis en avant l’importance de varier les approches pour maximiser la visibilité de votre bien :

  • Niveau local : cibler les particuliers et les porteurs de projets proches du bien.
  • Niveau national : atteindre des promoteurs et acquéreurs spécialisés, notamment pour les biens atypiques.

Les outils recommandés : annonces sur des plateformes généralistes ou spécialisées, réseaux sociaux, communiqués de presse, newsletters… Chez Agorastore, nous ajustons ces actions de communication en fonction du type de bien et du public visé.

Une communication maîtrisée est essentielle pour attirer des candidats qualifiés, mais elle doit également s’inscrire dans un processus global clair et sécurisé.

Garantir un processus structuré et transparent

Pour inspirer confiance et assurer l’équité entre les candidats, il est primordial d’établir un cadre solide. Cela passe par :

  • L’uniformisation des informations transmises : diagnostics techniques, contraintes, travaux éventuels, etc.
  • L’organisation des visites : Agorastore peut accompagner les collectivités dans la gestion des créneaux de visites groupées ou individuelles.
  • La gestion proactive des risques : des diagnostics clairs et des conditions suspensives bien encadrées permettent de sécuriser les transactions.

Ces principes garantissent une commercialisation structurée et facilitent une analyse éclairée des offres des acquéreurs.

Questions fréquentes : nos experts vous répondent

Pour compléter cette approche et répondre à vos préoccupations, nous avons pris le temps d’aborder des questions essentielles posées par les participants du webinaire. Voici le retour de nos équipes pour vous éclairer sur des points clés de la commercialisation immobilière :

Quelles sont les différentes formes de vente possibles ? Enchères, appel à manifestation d’intérêt, vente avec un cahier des charges, y en a-t-il d’autres ?

Il existe plusieurs formes de vente : 

  • La vente à l’amiable en direct (sans intermédiaire de vente)
  • La vente à l’amiable avec l’aide d’une agence immobilière (nationale ou locale)
  • Les ventes par adjudication (vente aux enchères. Elles prennent la forme d’une séance de vente publique d’un bien). Elles peuvent être notariales, domaniales ou judiciaires
  • Les appels à manifestation d’intérêt avec appels d’offres et les appels à projets
  • Le courtage aux enchères via Agorastore par exemple 

La procédure de vente par courtage aux enchères est-elle soumise au code des marchés publics ?

La plupart des collectivités qui travaillent avec Agorastore passent par simple décision du Maire ou Président (ou toute personne ayant reçue délégation) ou par délibération en Conseil municipal ou Commission permanente pour mettre en place le partenariat. Nous répondons aux appels d’offres lorsqu’ils se présentent. 

Nous sommes disponibles pour un échange avec le service de la commande publique pour tout éclaircissement.

Sur la transparence de la procédure de vente, faut-il fixer des critères aussi précis que dans le cadre d’un marché public (en précisant la pondération, etc.) ?

Cela va dépendre de l’enjeu qui existe autour de cette vente. En cas de besoin, par exemple pour des raisons politiques ou de transparence, vous pouvez assortir votre vente d’un cahier des charges, plus ou moins précis, en allouant à chaque critère de sélection une pondération. 

Selon le type de bien, le contexte dans lequel vous vendez, la valeur du bien et le marché local, nous pourrons vous conseiller si oui ou non, nous vous recommandons de mettre en place un cahier des charges très restrictif sur la vente. Si vous vous faites accompagner pour la vente du bien par un intermédiaire, il est primordial de bien échanger dès la préparation de la vente sur ces sujets-là

Les visites des biens sont-elles assurées par Agorastore ?

La plupart de nos mairies et collectivités partenaires tiennent à réaliser elles-mêmes les visites. Elles sont sur place et veulent avoir un regard sur les candidats. Dans ce cas, Agorastore organise ces visites avec des créneaux de visites groupées, pré-définis avec la collectivité. Toutes les questions pratiques et techniques sont gérées par Agorastore.

Si vous ne souhaitez pas ou ne pouvez pas assurer les visites, nous pouvons apporter une solution grâce à notre réseau national (dont Corse et DROM-COM). 

Peut-on vérifier les fonds propres d’un potentiel acquéreur ?

En tant que détenteurs de la carte T, les commercialisateurs d’Agorastore peuvent demander aux potentiels acquéreurs des preuves de détention de fonds.

Cette demande se fait donc en deux étapes, avant la vente nous demandons aux candidats potentiels la preuve de leur capacité à financer au minimum le prix de départ de la vente. Puis, au moment de confirmer l’offre qui correspond à leur meilleure enchère, nous demandons aux candidats de confirmer leur capacité à financer le montant de leur offre finale.

Le document demandé doit provenir directement de leur banque, être daté et mentionner le nom du ou des acquéreurs. 

Quel critère a le plus de poids dans votre analyse des offres des acquéreurs ?

Cela dépend surtout de vous ! De vos priorités, du contexte économique ou politique, de vos volontés et besoins en tant que vendeur. C’est pourquoi il est important pour vos intermédiaires de bien comprendre vos enjeux et vos attentes.

De notre côté nous avons une méthode d’analyse qui prend en compte vos besoins et qui se base également sur des éléments concrets (conditions suspensives, garanties fournies par les candidats, échanges qualifiés avec les commercialisateurs, etc.). Nous vous présentons notre analyse sur deux points distincts : 

  • La partie financière de l’offre (le montant) 
  • La certitude transactionnelle (tout ce qui accompagne le montant financier : conditions de financement, éventuelles conditions suspensives, calendrier, profil des acquéreurs…)

Une synthèse des points positifs et des points d’attention de chaque offre présentée vous est également fournie. 

Comment sécuriser l’acquéreur une fois que l’on a accepté son offre ?

Au moment où il est sélectionné, l’acquéreur a été à priori bien encadré en amont. Il a passé plusieurs filtres et a dû prouver sa motivation et son sérieux. 

L’offre reste un engagement moral, d’où l’importance de cadrer les choses et de réduire les délais : délibérer vite, signer le plus tôt possible un compromis/une promesse de vente, attention il ne faut pas oublier de prévoir le dépôt de garantie dans celle-ci.

👉 Pour approfondir ces sujets, visionnez le webinaire complet sur la commercialisation d’un bien immobilier public en suivant ce lien.

👉 Et pour en savoir plus, téléchargez gratuitement notre guide des cessions des biens immobiliers publics.